Personligt bryder jeg mig simpelthen ikke om situationen de gange, jeg har siddet i lønforhandling. Jeg begynder at stamme, svede og glemmer fuldstændig, hvilke resultater, jeg har skabt. Jeg er ærlig talt ikke særlig god til det. Men jeg har øvet mig, og finder nu situationen mere naturlig. Jeg anbefaler alle, der spørger mig om, hvordan man laver en god lønforhandling, at bruge en rigtig god sparringspartner. Øvelse gør mester – især når det handler om lønforhandling. 

Jeg er så heldig at arbejde sammen med virkelig dygtige specialister, der ved meget om lønforhandling. Jeg allierede mig derfor med en af de dygtigste på området: min kollega og jurist René Rasmussen.

LÆS OGSÅ: Det gode CV: Glem Janteloven

Jeg har stillet René en række spørgsmål, som han her vil besvare, og som kan hjælpe jer med at blive bedre til de ellers svære lønforhandlinger. Jeg har opstillet det som Q&A – med de spørgsmål jeg typisk får. 

Q

Hvis man skal til en jobsamtale, hvornår plejer spørgsmålet om løn så at dukke op?

A 

Du skal være forberedt på, at du kan blive spurgt allerede ved første samtale. Alle forhandlingsforløb er forskellige, så løn kan blive bragt op i hele ansættelsesprocessen. Det vil sige, at du fra første jobsamtale og indtil kontrakten er underskrevet, skal være forberedt på at drøfte dit lønniveau. Er du ikke forberedt, risikerer du at sende et signal om, at du ikke kender branchen, ikke tror på dig selv, at du ikke tør tage forhandlingen, og selve forhandlingen kan også blive langt sværere. Det er derfor essentielt, at du har gjort dit hjemmearbejde, har forberedt dig og fundet din markedsværdi.

Q

Hvordan lærer jeg min markedsværdi at kende?

A

Det gør du ved at undersøge, hvad andre i lignende stillinger med samme uddannelsesmæssige baggrund og anciennitet tjener. De fleste fagforeninger indsamler løntal fra medlemmer hvert år, og kan derfor ramme markedsværdien ret præcist. Helt konkret kan man ringe ind og få oplyst et ca. tal på et lønniveau. Markedsværdi er en sjov størrelse. Husk, der er ikke en mindstelønslov i Danmark. I bund og grund handler det om udbud og efterspørgsel: hvad vil du sælge din arbejdskraft for, og hvad vil arbejdsgiver betale? De faktorer vi normalt kigger på, når vi vurderer markedsværdien, er branche, titel, uddannelse, erhvervserfaring og jobbets geografiske placering. Alle disse elementer har en betydning for lønnen.

Q

Hvem spiller ud – mig eller min chef?

A 

Den, som spiller ud, får et holdepunkt i forhandlingen, og psykologisk set betyder det holdepunkt meget. Det er også alt andet lige sjovere, at arbejdsgiver skal bruge sin tid på at forhandle dig ned, end at du skal bruge alle dine ressourcer på at hive arbejdsgiver blot et par hundrede kroner op.

Når du kommer til den årlige lønforhandling, skal du dog ikke forvente, at du kan rykke det store til selve forhandlingen. Til selve forhandlingsmødet har lederen ofte fået sit mandat. Du bør derfor indsamle fakta fx lønstatistik, dine resultater, dine opgaver, dine kollegaers lønniveau samt oplysninger om virksomhedens økonomi med videre inden samtalen. Send dette til lederen inden lønforhandling – og præciser her dit lønudspil. Send gerne dette et par uger før forhandlingen.

Q

Hvis jeg ikke kan få mere i løn, hvad skal jeg så gøre?

A 

Så kan du overveje at forhandle om ferie, fleksibilitet, efteruddannelse, pension, multimedie eller måske bare et Netflix-abonnement. Bring de ting til bordet, som er relevant for dig, og som ikke bliver taget fra samme pulje, som lønmidlerne gør.

Det er vigtigt, at du i lønforhandlingen ikke tager det første nej, du møder, for et endegyldigt nej. Se derimod nej’et som en invitation til at forhandle. En forhandling kræver i udgangspunktet en uenighed – ellers var der jo ikke grundlag for forhandling.

Du bør dog aldrig spørge “hvorfor” til et nej. Spørg i stedet til “hvordan” eller “hvad”, du skal gøre for, at I kan finde en forhandlingsmæssig løsning. Stiller du et “hvorfor”-spørgsmål, får du sjældent et konstruktivt svar, du kan bruge til at afdække, om der er andre løsningsmuligheder.

Q

Er der ord eller vendinger, der er gode at bruge, når man forhandler løn?

A 

Det bedste råd er nok, at du stiller alle de spørgsmål, du kan. Det skader sjældent at være nysgerrig. Det gælder også i forhandlingssituationer. Det gælder om at få din arbejdsgiver på banen. Spørg til arbejdsgivers synspunkter og prioritering, og brug det til at danne dig et billede af, hvad arbejdsgiver lægger vægt på. Hvis ikke du stiller spørgsmål til din chefs overvejelser og begrundelser, er det svært at se de åbninger, der kan være. Spørg og lyt. 

Du bør aldrig fremsætte ultimatummer. Trusler skaber distance og fremmer ikke muligheden for en god løsning. Hvis du fx siger ”Jeg siger op, hvis jeg ikke får en højere løn” risikerer du, at chefen siger “Det er jeg da ked af, men held og lykke”.

Q

Er det en god idé at sammenligne mig med mine kollegaer?

A 

Det er oplagt, at du bruger dine kollegaer som en løftestang. Mange har dog ikke indblik i kollegaernes løn, og så kommer sammenligningen meget til at handle om, hvad du har lavet bedre end dine kollegaer. Du risikerer at samtalen i stedet kommer til at handle om, hvad kollegaen gør, som du ikke gør. Så er det bedre, at du holder dig til markedsværdien. 
Generelt set bør du blive på din egen bane. Lad også være med at lægge ord i munden på din leder. Lad være med at sige ”Du synes jo også, at det er vigtigt at…” Det kan være rigtigt, men det kan blive opfattet meget negativt, at du fortæller modparten, hvad han/hun skal mene.  

Q

Har du et godt og generelt råd til lønforhandlingsprocessen?

A

Husk, at lønforhandling foregår hele året. Din løn bliver ikke fastlagt den dag, I forhandler løn. Den bliver fastlagt løbende på baggrund af dine resultater. Derfor er det rigtig vigtigt, at du løbende gør din chef opmærksom på dine resultater. Det gælder specielt også, hvis det ikke er din direkte chef, du skal forhandle med.

LÆS OGSÅ: Find passionen i dit job

Jeg håber, mit interview med René har givet dig værktøjer til din næste lønforhandling. Det har i hvert fald hjulpet mig rigtig meget. God fornøjelse!